天后闆妹 直播2天2億 穩坐直播二姐靠「三訣竅」

日前才宣布藝人孫協志將與直播主「 天后闆妹 」、百萬YouTuber《欸你這週要幹嘛》Shine搭檔主持電視節目，她當時還被孫協志笑稱是「超級有錢人」，因短短2天 直播導購 業績突破2億2000萬。天后闆妹本名古羽庭，她是如何從只有6萬元存款做到年營業額破11億？靠這三個訣竅：創造人設、針對客群需求延伸商品、 直播帶貨 主攻擅長類別品項。

窮到沒選擇 只要能賺錢就好！

近年來，直播產業蓬勃發展，僅需手機一支即可賺取收入。回顧至2016年，當時Facebook直播功能才剛推出。面對這個前景未知的領域，知名的Bessie Lady品牌創辦人「天后闆妹」，本名古羽庭，早已勇敢冒險，全情投入直播帶貨。

「天后闆妹」年輕時經歷婚姻破裂，陷入經濟拮据，需獨力撫養兩個孩子。她回憶道：「當一個人處於人生谷底時，渴望賺錢，不論手段。」面對臉書直播興起，她認為這產業獨特，相對擺攤、開店較為容易。因無他選擇，毅然決定勇敢嘗試直播。

用僅有的6萬存款 天后闆妹 栽進直播生涯

離婚後「闆妹」身上只剩下六萬元現金，最初她不確定該販售什麼商品。她思考如果要向別人推薦產品，必須是自己也喜歡且熟悉的，這樣才會更有說服力。最後，她決定從自己最擅長、最喜歡的兒童用品開始。於是，「闆妹」以剩餘的六萬元購買童裝，開啟了她的直播事業。

「說做就做」：創業最需要具備的特質

問及「闆妹」是否毫無留有後路的考量？她竟然如此大膽地將所有錢投入FB直播，對此她僅傻笑回答：「當時真的沒有想這麼多，三餐隨時都要沒著落了！」她認為創業有兩種情況，一種是手頭有閒錢可以運用，且有後路。如果投入創業失敗，只是虧損了那筆錢，但並不會影響原有的生活。對於這種有後路的情況，她建議毫不猶豫地去做。

還有一種情況，就像「闆妹」本人一樣「窮得不知道明天在哪裡」，獨自扶養兩個小孩對她而言每一天都是壓力。既然選擇了這條路，她決定要堅持下去，想盡辦法做得更好、做到最好。闆妹也提到現在許多年輕人都「光想不做」，或許是懶惰，亦或是不敢嘗試。然而，創業所需的其中一項重要特質就是「說做就做」，絕不要害怕失敗。

天后闆妹2016年開始透過Facebook社團，開始經營社群電商。「當時只有6萬創業基金，就創了一個粉絲團。」並且開始透過剛上線的Facebook Live直播功能介紹商品，經營童裝商品。她回憶，「起初（直播觀眾）只有10個人，裡面8個是我的家人，但是 直播每天開，每天都有2~3個新客人，6萬的衣服一周就賣完 。」她很快就發現直播電商帶來的商機，開始全力投入經營，至今團隊已超過百人，每場直播平均觀看人數約3,500人。

Facebook直播是做電商最重要平台

在2016年Facebook推出直播功能之後，以「+1」形式的直播電商賣興起。觀眾直接在直播留言處留言「+1」，表示要購買商品，賣家再以人工手動統計訂單，並且私訊與消費者溝通，完成後續購買流程。

對於由Facebook經營社群起家的天后闆妹來說，儘管同時經營多個LINE社群、官方帳號，以及Instagram、YouTube等社群平台，也有經營自有電商官網，但她認為，Facebook直播依然是經營直播導購最重要的平台，「因為人人都有Facebook帳號。」

除了FB直播，天后闆妹也結合Livebuy的個人商城，直播結束後繼續回放導購再行銷，不浪費每一次銷售機會，也友善沒辦法跟上直播時間的顧客能順利購買到直播優惠價格，透過Livebuy多平台整合技術創造雙贏。

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連續三年雙11營收翻倍成長 天后闆妹 成功背後關鍵？

近3年，是天后闆妹的事業爆發期，2019年，她突發奇想開啟了一場48小時不斷電直播，累積近千萬營業額，緊接著雙11檔期接著創下超過5,000萬營業額，到了2021年雙11檔期，更創下3日業績破1億元的好成績。她怎麼做到的？

1. 用生命經驗創造「人設」 培養死忠鐵粉

「 我沒有天天賣東西，但我天天開直播。 」她說。
儘管在近3年雙11營業額創下佳績，但是她一個月僅開10場直播有直接銷售，其他場次都以與觀眾聊天、互動為主。

古羽庭在19歲結婚生子，25歲離婚，之後與現任丈夫共同經營直播電商。她毫不吝於在鏡頭前分享自己的人生歷程。「我有3個小孩，在粉絲面前非常坦誠，這讓他們感到與我有共鳴。」作為天后闆妹的消費者群，幾乎全是已婚女性，主要集中在20到25歲和30到45歲這兩個年齡層。她認為，一旦觀眾對直播主的個人設定產生共鳴，就會產生向往之情，自然而然會對直播賣家所推廣的商品產生好奇，進而促成訂單。

2. 針對目標客群 延伸商品需求

要在鏡頭前清楚解說商品特色，促使觀眾下訂單，對商品的了解程度必須十分深入。對於天后闆妹來說，由於她本身就是母親且一開始從事童裝市場，自然瞭解同樣是母親的族群最關心的商品特性。然而，如今在天后的營收中，起初的童裝商品僅佔5％，其餘95％的營收來自自有美妝品牌Bessie Lady。

在2017年，古羽庭開始與外部代工廠合作，創立了自家品牌，她表示：「我只是做一些我自己喜歡的東西。」她開始擴展商品線至保養品、母嬰用品、髮品等等。「一旦顧客對你有共鳴，不論是什麼商品，她都會感興趣。」到目前為止，Bessie Lady已推出約200個不同款式的商品。她也認為，推出自有品牌是天后闆妹的重要轉折點：「顧客需要這些東西，自那時起業績只增不減。」

3. 天后闆妹 ：主攻擅長商品類別

談到經營電商直播帶貨多年，是否有什麼失敗經驗？古羽庭說，「海鮮牛肉真的沒有辦法，每次賣每次死。」

儘管在Facebook直播電商領域，許多販售海產和生鮮食品的賣家極其活躍，業績驚人，但在講求鐵粉支持的直播電商市場中，若目標觀眾不對，銷售就會困難重重。她回想著笑道，有一次要推銷中秋烤肉組合，但天后闆妹一組都沒有售出。「我清楚誰的錢該賺，不需要踏足的就不要碰，這在直播界非常明顯，大家不會去踩線。」

天后闆妹坐穩如今直播二姐地位的三大直播技巧訣竅，新手都可以參考學習。
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